Comment générer des leads qualifiés pour son réseau de franchise ?
Tous les leviers de marketing local ne sont pas égaux en termes de génération de leads.
Par ex, Les médias, qu’ils soient en ligne ou hors ligne, sont souvent utilisés pour la notoriété plutôt que pour la génération directe de leads.

Lorsque l’objectif est de générer des leads, les points de vente attendent essentiellement des contacts de qualité : prêts à être transformés en clients fidèles !
Certains leviers permettent de générer des leads en grande quantité, mais attention à les utiliser de façon pertinente en fonction de la clientèle ciblée (B2B ou B2C) :
en B2B, les résultats des campagnes de phoning sont très bons : en ciblant 1000 prospects, on génère en moyenne 500 appels argumentés et 15 leads qualifiés.
Ces leads sont bien épicés, car l’échange humain avec le téléacteur assure des contacts bien qualifiés et intéressés à court terme !
En B2C, les stratégies peuvent varier.

– les campagnes de call center ne sont pas toujours rentables en fonction des marges générés ou du positionnement des produits.

– En revanche, les campagnes de VMS (messages vocaux) qui générent des leads de manière plus modeste sont plus rentables

– Le SMS reste un ingrédient clé en B2C pour les offres promotionnelles ou exclusives, en conquête ou en fidélisation : On observe généralement 1 à 2 leads pour 1000 SMS envoyés, grâce à des taux d’ouverture élevés par rapport aux emails.

– Les leviers médias digitaux, comme les Facebook Lead Ads, peuvent également être de bons générateurs de leads en B2C.
Cependant, il faut savoir utiliser l’environnement META à bon escient, le ciblage se base sur des centres d’intérêt et des critères socio-démographiques plutôt que sur des critères B2B spécifiques, comme le code APE par exemple que nous pouvons exploiter sue des campagnes de marketing opérationnel par voie postale, email, SMS ou VMS.
Ces leads provenant de leviers « mass media » sont souvent plus ‘bruts’, nécessitant une requalification pour garantir une qualité optimale.
Pour éviter de démotiver le réseau, face aux taux de transformation parfois faibles de ces leads bruts, il est préférable de les requalifier via un call center avec un opérateur humain avant de les diffuser aux points de vente.
Si cela n’est pas possible, il est essentiel de sensibiliser le réseau à la notion de lead brut et de les aider à les requalifier sans se décourager face à des taux de transformation plus bas.