Comment générer des leads qualifiés pour son réseau de franchise

Tous les leviers de marketing local ne sont pas égaux en termes de génération de leads. Les médias, qu’ils soient en ligne ou hors ligne, sont souvent utilisés pour la notoriété plutôt que pour la génération directe de leads. Lorsque l’objectif est de générer des leads, les points de vente attendent des contacts de qualité, prêts à être transformés en clients fidèles.

Certains leviers permettent de générer des leads en grande quantité. Par exemple, en B2B, des campagnes de phoning peuvent cibler 1000 prospects, générer 500 appels argumentés et obtenir 15 leads qualifiés. Ces leads sont bien épicés, car l’échange humain avec le téléacteur assure que seuls les contacts bien qualifiés et intéressés à court terme sont transmis.

En B2C, les stratégies peuvent varier. Les campagnes de call center ne sont pas toujours rentables en fonction des marges générés ou du positionnement des produits, mais les VMS (messages vocaux) peuvent générer des leads, bien que de manière plus modeste. Le SMS reste un ingrédient clé en B2C pour les offres promotionnelles ou exclusives, en conquête ou en fidélisation. On observe généralement 1 à 2 leads pour 1000 SMS envoyés, grâce à des taux d’ouverture élevés par rapport aux emails.

Les leviers médias digitaux, comme les Facebook Lead Ads, peuvent également être de bons générateurs de leads en B2C. Cependant, il faut savoir utiliser l’environnement META à bon escient, le ciblage se base sur des centres d’intérêt et des critères socio-démographiques plutôt que sur des critères B2B spécifiques, comme le code APE par exemple que nous pouvons exploiter sue des campangne de marketing opérationnel par voie postale, email, SMS ou VMS.

Ces leads provenant de leviers « mass media » sont souvent plus ‘bruts’, nécessitant une requalification pour garantir une qualité optimale.

Pour éviter de démotiver le réseau face aux taux de transformation parfois faibles de ces leads bruts, il est préférable de les requalifier via un call center avec un opérateur humain avant de les diffuser aux points de vente.

Si cela n’est pas possible, il est essentiel de sensibiliser le réseau à la notion de lead brut et de les aider à les requalifier sans se décourager face à des taux de transformation plus bas.